Fejlesztés

Formátem dotazníku je tzv. "vynucený výběr", tj. kandidát si má vždy vybrat ze čtyř výroků ten, který je pro něho nejcharakterističtější a ten, který je nejméně charakteristický. Výhodou tohoto formátu je především to, že uchazeči těžko mohou záměrně ovlivňovat výsledky hodnocení. Vyhodnocení může být provedeno jen počítačem.

Kombinovaným použitím těchto dvou dotazníků můžeme odhalit prodejní kompetence, motivační faktory při prodeji i to, ve kterém segmentu prodejního cyklu je uchazeč silný.

Dotazník motivace doporučujeme pro hodnocení manažerů a expertů. Respondent má o různých výrocích označit, do jaké míry ho motivují při práci. Dotazník může být použit samostatně, ale také jako užitečný doplněk k dotazníkům osobnosti SHL. Jelikož míra motivace může časem a vlivem okolností značně fluktuovat, doporučujeme užívat tento dotazník relativně často.

Mit der gleichzeitiger Anwendung der zwei Fragebögen kann man die Vertriebskompetenzen und die Vertriebsmotivationen feststellen. Mit der gemeinsame Nutzung der zwei Fragebögen kann man auch feststellen, in welchem Vertriebszyklus der Kandidat stark ist.

Wir empfehlen den Motivationsfragebogen, um Leiter und Experten zu prüfen. Die Testperson muss über einige Behauptungen entscheiden, wie stark motivierend sie für ihre Arbeit sind. Der Motivationsfragebogen ist auch verwendbar allein, aber er ist nützliche Ergänzung zu den Persönlichkeitsfragebogen von SHL. Da die Motivation wegen der Zeit und den Umständen große Fluktuation zeigen kann, wird es empfohlen, den Fragebogen mehrfach einzusetzen.

Die Kandidaten müssen über die Behauptungen in Verbindung mit dem Kundendienst und Vertrieb entscheiden, ob und wie stark sie für sie bezeichnend sind. Es wird auf einer 5-Punkte-Skala gezeichnet (von "Ich stimme überhaupt nicht zu." bis "Ich stimme völlig zu."). In erster Linie wird der Test für Entwicklungszwecke empfohlen.

Die Form des Tests ist die Erzwungene-Wahl (Forced-Choice) Befragung: Die Kandidaten müssen angeben, welche in einem Block von drei Aussagen für sie am charakteristischsten ist und dann von den verbleibenden zwei Aussagen, die für sie am charakteristischsten sind. In erster Linie ist der Vorteil dieser Form, dass man das Resultat des Tests absichtlich schwierig beeinflussen kann. Der Test ist nur mit dem Computer auswertbar.

Die Form des Tests ist die Erzwungene-Wahl (Forced-Choice) Befragung: Die Kandidaten müssen angeben, welche in einem Block von drei Aussagen für sie am charakteristischsten ist und dann von den verbleibenden zwei Aussagen, die für sie am charakteristischsten sind. In erster Linie ist der Vorteil dieser Form, dass man das Resultat des Tests absichtlich schwierig beeinflussen kann. Der Test ist nur mit dem Computer auswertbar.

Die Form des Tests ist die Erzwungene-Wahl (Forced-Choice) Befragung: Die Kandidaten müssen angeben, welche in einem Block von drei Aussagen für sie am charakteristischsten ist und dann von den verbleibenden zwei Aussagen, die für sie am charakteristischsten sind. In erster Linie ist der Vorteil dieser Form, dass man das Resultat des Tests absichtlich schwierig beeinflussen kann. Der Test ist nur mit dem Computer auswertbar.

With the joint use of the two questionnaires, the competencies and the motivational factors of sales representatives can be determined. It can be also determined, in which sequence of the sales cyle is the candidate.